迷失：三座大山壓頂 抽濕機(jī)廠家如何提升終端銷售比重
原材料成本持續(xù)上漲，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的壓力非常大。抽濕機(jī)廠家現(xiàn)價(jià)段的狀況，如果用一個(gè)字來形容就是“扛”。剛過完春節(jié)的抽濕機(jī)廠家目前不僅僅面對(duì)生產(chǎn)成本上揚(yáng)的壓力，還有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇和市場(chǎng)需求下滑的壓力，誰都不敢充當(dāng)漲價(jià)的“急先鋒”。除此之外，對(duì)于廠家老板而言，更有三座大山壓頂不可推翻----經(jīng)銷商，現(xiàn)代賣場(chǎng)，分公司經(jīng)理。
經(jīng)銷商問題是個(gè)老生常談的問題，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的進(jìn)一步深入，抽濕機(jī)廠家老板從重生產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移到重銷售，自己建銷售渠道成本太高。銷售工作還得主要依靠經(jīng)銷商去做，換句話說，是這些經(jīng)銷商構(gòu)建起了廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和運(yùn)轉(zhuǎn)效率決定了廠家的銷量和利潤(rùn)，現(xiàn)在，越來越多的廠家老板開始有經(jīng)銷商占有量的概念。多爭(zhēng)取一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一個(gè)，現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家的重要的戰(zhàn)略資源，自然，經(jīng)銷商是越來越得罪不起了。
其實(shí)抽濕機(jī)廠家和經(jīng)銷商的核心關(guān)系本質(zhì)是“利益關(guān)系”，廠商的關(guān)系并不是完全平等的，廠家對(duì)待經(jīng)銷商要分階段采取不同的方式：A導(dǎo)入期，廠家可以采取比較靈活的合作模式；品牌成長(zhǎng)期，對(duì)于一些約束條件如保證金要開始收取，重新篩選合作客戶；品牌成熟期，讓經(jīng)銷商成為廠家的意志的執(zhí)行者，堅(jiān)決按廠家的意圖辦，之后要設(shè)定種種條件使經(jīng)銷商有很大的壓力，建立一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不僅和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商之間也要形成競(jìng)爭(zhēng)，一定要關(guān)注經(jīng)銷商的贏利情況。合作過程中，要想使經(jīng)銷商保持忠誠(chéng)度，必須通過各種方式讓經(jīng)銷商能夠充分獲利。
說起賣場(chǎng)，無數(shù)的抽濕機(jī)廠家無不恨得牙根癢。現(xiàn)代賣場(chǎng)是新貴，在給廠家?guī)砭薮笪Φ耐瑫r(shí)，也給廠家?guī)砹瞬簧俚穆闊┖涂鄲?，門難進(jìn)，臉難看，事難辦，帳難結(jié)，并且，合作條款年年上漲，名目繁多的費(fèi)用層出不窮，雖說賣場(chǎng)是向經(jīng)銷商收錢，可這錢絕大多數(shù)都被轉(zhuǎn)嫁到廠家頭上去了。賣場(chǎng)只有在合作共贏的基礎(chǔ)上才能跟廠商、商家和消費(fèi)者才能形成戰(zhàn)略利益伙伴關(guān)系，才能共生共榮共同發(fā)展，如何共建共建和諧商圈，需要雙立的共同努力。
廠家頭頂?shù)牡谌笊绞欠止窘?jīng)理。作為抽濕機(jī)廠家總部，對(duì)于這些數(shù)百乃至數(shù)千公里之外的分公司，廠家老板親身走訪的機(jī)會(huì)畢竟有限，主要是遠(yuǎn)程遙控指揮，即便有些廠家總部對(duì)駐外機(jī)構(gòu)設(shè)置了各式各樣的制約機(jī)制和監(jiān)察手段，但依然防不勝防，有為數(shù)不少的分公司經(jīng)理們?cè)谙敕皆O(shè)法利用廠家的資源和費(fèi)用進(jìn)行個(gè)人創(chuàng)業(yè)，面對(duì)廠家總部對(duì)分公司所下達(dá)的銷售任務(wù)和市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，盡量壓制銷量的增長(zhǎng)，想方設(shè)法給自己減少些工作，也就是給自己減少些麻煩，使得各項(xiàng)市場(chǎng)計(jì)劃和工作難得以實(shí)施。在針對(duì)分公司的管理問題上，廠家老板應(yīng)避免過于堅(jiān)持自己的思維模式，要正視分公司經(jīng)理的個(gè)人欲望，充分理解和保護(hù)經(jīng)理們的利益，這樣才有助于更有效地管理公司經(jīng)理們。
抽濕機(jī)廠家加強(qiáng)渠道體系建設(shè)，如何處理好與經(jīng)銷商、賣場(chǎng)、分公司經(jīng)理的關(guān)系，解鈴還需系鈴人，真正要想解決這些問題，還需老板自身反思，深刻總結(jié)，從而規(guī)劃出更有利于共同發(fā)展的方案來。
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